자사몰, 어떻게 활성화시켜야 할까?
안녕하세여~
요즘 날씨 너무 좋죠? 그야말로 화창한 봄날이 이어지고 있어요. 요즘은 아침에 눈뜨면 odot쓰고 산타러 가는게 제 일과가 되었답니다. 단지 작년에 산에서 신나게 뛰다가 발뿌러진 적이 있어 요즘은 뛰진 않지만여. 하핫
오늘은 자사몰 얘기를 좀 해볼까 해요.
odot쓰다보면, 요즘 리테일의 화두는 점점 온오프 통합으로 모아지고 있어요. 온라인은은 오프라인 유통을 매입하거나 스스로 오픈하고 있고, 오프라인 또한 온라인 진출에 박차를 가하고 있죠. 어느쪽인 건간에 둘을 어떻게 통합할 것인가가 리테일들의 가장큰 관심사에요.
우리는 지금 어디까지 와 있을까요? 우선 자사몰들은 정말 많이들 만드셨어요. 단지 문제는 이 자사몰이 너무 썰렁하다보니, 온오프통합은 커녕 오히려 회사의 에너지만 분산되는 느낌을 갖고 계신 분도 한 둘이 아니란 거죠. 사실, 통합을 하려면, 우선 자사몰이 활성화 되어 있어야 하잖아요.
자사몰을 어떻게 활성화 해야 할까요?
저는 최근 인터넷 마케팅일 잘 아는 3명의 달인을 만났답니다. 2 분은 우연히 만났고요, 한 분은 제가 그 수업을 들으러 갔었어요. 여러 분들과 얘기하다보니까요. 일단 확실한 것 하나는 분명히 나오더군요.
우선 가장 중요한 거는 인터넷 상의 그 어떤 몰 보다 자사몰이 싸야 되요. 회원에게 포인트를 주시건, 회원할인 혜택을 주시건, 어떻게 하던지간에 자사몰이 무조건 더 싸야 돼요. 자사몰이 1000원이라도 비싸다면, 자사몰에 오지 않아요. 자사몰이 가장 싸다는게 알려지면, 시간은 걸리더라도 사람들은 자사몰을 찾아올 수 밖에 없게 되어 있어요.
다음은 3분 다 공통적으로 말한 건데요. 사실 위의 경우는, 해당 브랜드나 옷을 검색하는 고객에 한정된 얘기잖아요. 그런데 일단 고객이 온라인에서 어떤 옷을 검색을 했다는 것은 이미 사려는 니즈가 있다는 거에요. 그런데 우리 브랜드가 너무나 인지도가 없어서 사려는 니즈조차 없다면요? 나혼자 아무리 싸게 해놓고 기다려 봐야 아무도 오지 않겠죠? 그래서 어쩔 수 없는 인지도 싸움을 해야하죠. 온라인에선 ‘온라인’식으로 말이에요.
그럼 어떻게 해야 인지도를 키워갈 수 있을까요?
이건 정말 긴 얘기에요. 하지만 확실한 것 하나는 온라인은 반드시 광고를 하기는 하셔야 돼요. 오프라인과 달라서, 실물형태의 몰이 아니기 때문에 광고를 하지 않으면 생겼는지조차 아무도 알지 못해요.
단, 오프라인 광고와는 달리, 온라인광고는 테크놀러지 기반이잖아요. 그래서 광고 효과과 비용이 정확하게 측정되요. 즉, 어느 유명잡지에 커버광고를 했다고 해서, 그 광고 효과가 얼만지 알 수 없는게 오프라인 광고라면, 온라인 광고는 이 광고를 함으로써 고객이 몇명이 유입되었는지, 더 잘 된 광고는 그 고객이 장바구니까지 갔었는지, 아니면 들어왔다 그냥 나갔는지까지 구분하는 데이타도 만들어줄 수 있어요.
제가 어제 강의를 들은 곳은 아이보스였는데요. 어제 들은 강의 중에 말씀드리고 싶은게 되게 많답니다. 근데 이게 유료강의라 제가 말씀드리면 안될 듯요. 강의를 듣고 나서 느낀 것은, 저는 이 강의도 좋고 다른 강의도 좋으니, 온라인마케팅에 대한 강의를 많이 들어보시라는 거에요. 이건 뭐랄까, 다른 전문가들의 세상이고, 모르면 한치앞도 나아갈 수 없는 그런 세계랄까요.
하나 기쁜 소식은, 몇천만원씩 들이고도 효과는 갸웃하는 키워드검색 광고 말고 지금은 중소기업들이 해볼만한 효과높은 소규모마케팅들이 분명 존재한다는 거에요.
그리고 어제 강의를 듣고 확실해 진 것 하나는요.
잘된 온라인 마케팅은 우리가 오프라인에서 펼치는 MD분석하고 아주 똑같이 진행되요. 우리도 아주 이상한 회사가 아니라면 MD들이 이전 시즌 스타일별 판매분석이라는 걸 하고, 이런 스타일이 이 지역에 잘팔리고, 전체적으로는 어떤 스타일이 잘팔렸고, 뭐, 이런 분석을 하잖아요? 그걸 상품 기획에 반영해서 더 판매울 높은 상품기획을 하기 위한 작업이죠. 이것이 극대화 되어 있는 게 zara의 시스템이구요.
온라인도 똑같아요. 제가 하나 여쭤볼께요. 온라인 매출 분석을 통해 디자인실에 상품 기획 방향을 요구해본 적 있으신가요? 제대로 온라인마케팅을 하고 계신 곳이라면, 비일비재하게 디자인실과 이 문제를 얘기하고 있어야 맞아요. 음… 어제 자료 딱 하나만 공개할께요.
이 자료를 보면, 일단 온라인상에서 매출을 올리려면, 유입단가는 줄이고, 유입가치를 올려야겠죠?
고객 유입비용, 즉 1명을 우리 몰로 불러오는 비용은 적을 수록 좋아요. 그러나 이건 우리 뜻과 상관없이 거의 정해진답니다. (긴 얘긴 생략) 그러다보니 매출을 올리려면 유입가치를 늘리는 수밖에 없어요. 유입가치는 유입된 고객 중 얼마나 구매하는 가 하는 구매율, 그리고 객단가의 곱으로 나타날 수 있죠.
현재 유입가치가500원에 불과하다면 너무 슬프잖아요. 고객 하나 불러오는데 200원씩 주고 불러왔는데, 그 사람이 적어도 2000원은 써주고 나가야 하는데, 500원만 써주고 나가면 어찌되나요. 그래서 이럴 경우는 구매율을 높이거나 객단가를 높이는 전략을 써야 하죠.
이 구매율을 높이는 부분에서 저는 너무나 많은 걸 느꼈답니다. 잘된다는 온라인 몰들은 이 옷이 평균적으로 어떤 구매율을 나타내는지 알고 있을 정도로 상품에 대한 분석이 잘 되어 있어요. 그러다보니 구매율을 충분히 더 높일 수 있는데 아직 낮게 나온다 싶으면, 당장 경쟁사들과 제품 분석에 들어가는 거죠. 그럼 잘못된 제품 방향을 수정할 수 있고, 구매율을 높일 수 있으니까요.
다시말해, 온라인 마케팅을 통해 상품 기획이 같이 병행되는 구조랄까요?
이런 얘길 하면 아마 여러분은 질문하시겠죠.
“오프라인이 있는데, 어떻게 온라인분석을 가지고 상품 기획 방향을 수정합니까?”
저의 대답은 이거랍니다. 여러분의 온라인 몰이 활성화되면 될 수록, 여러분의 오프라인 매장의 매출은 줄어들거에요. 그래서 여러분의 매출은 지금과 거의 비슷하거나 약간 오르는 수준에 불과할 겁니다. Macy의 사례처럼요. Macy는 지금 온라인에서 매출이 12% 증가했지만, 오프라인에서 13%가 하락하는 국면을 맞고 있죠.
그럼에도 불구하고 이 길은 갈 수밖에는 없답니다. 왜냐하면, 바로 그렇게 했기 때문에 매출이 유지되고 있는 거거든요. 그렇게 치열하게 해서 겨우 유지하는 중이고, 그렇기 때문에 Macy가 Sears처럼 우루루 문닫고도 망할지경에 놓이지 않을 수 있는 거에요.
또 하나 중요한 점은 수익성의 개선이죠. 온라인은 초기투자비용은 어느 정도 들겠지만, 오프라인 매장과 달리 매장 유지비와 인건비가 그렇게 많이 들지 않아요.
오늘 여러 가지 얘기를 했는데, 뾰족한 답은 없으셨을지도 몰라요. 왜냐면 온라인 마케팅은 저말고 이쪽 전문가의 도움이 필요하세요. 저도 어제 강의를 듣고 아, 2개 정도 더 듣고 싶은 분야가 생겼답니다.어제 들어보니, 제게 가장 적합한 온라인 미디어는 페이스북 같아서요. 저는 페이스북 활용법에 대한 강의를 더 들어보려고 해요.
저도 강의하는 사람이지만, 타인의 강의를 듣고 공부하잖아요. 여러분은 실무에 계시니까, 저보다 더 많은 공부가 필요하세요. 아이러니하게도요. 글고 생각보다 강의들이 잼났어요. 4시간 강의였는데도요. 제 강의도 이 정도 잼나나? 하고 좀 돌아보게도 되더라구요.
계륵같은 존재 자사몰! 포기하지 말고, 우리 조금 더 공부해서 살려보자구요!
화이링에요! 낼뵈요~~